Echipa fondatoare rămâne criteriul principal pentru investitorii de capital de risc din regiune. Dar nu mai este suficientă de una singură pentru a obține finanțare. Trebuie completată de o validare reală din piață și de un model de business care poate crește rapid. Este concluzia unei videoconferințe organizate de Deloitte România și Ziarul Financiar.

La discuție au participat trei investitori activi în Europa Centrală și de Est. Ivaylo Simov, partener fondator al fondului bulgar Eleven Ventures, a finanțat peste 150 de companii din 2012 încoace. Carmen Sebe este cofondatoarea platformei românești de finanțare SeedBlink. Cristian Negruțiu conduce fondul românesc Sparking Capital, activ pe piața locală din 2017. Împreună, cei trei au susținut peste 160 de companii din regiune.

Echipa și piața decid finanțarea unui start-up

Simov a explicat că, la stadiul incipient de finanțare, un start-up nu are încă rezultate care să vorbească de la sine. „Echipa este probabil aspectul principal pe care îl luăm în calcul”, a spus el, potrivit Ziarul Financiar. Fondatorii trebuie să demonstreze deja eforturi de validare a problemei pe care vor să o rezolve. Trebuie să fi vorbit cu potențiali clienți. Trebuie să poată explica limpede problema, piața și soluția propusă.

Simov a rezumat logica din spatele deciziei de investiție printr-o comparație directă. „Dacă o echipă slabă întâlneşte o piaţă bună, câştigă piaţa”, a spus el. Dar „abia când o echipă bună întâlneşte o piaţă bună se produce magia”, a adăugat fondatorul Eleven Ventures. Mărimea pieței cântărește aproape la fel de mult ca echipa în decizia finală.

Fondul lui Simov activează din 2012 și a strâns un portofoliu de peste 150 de companii finanțate în această perioadă. Ritmul relativ constant de investiții arată o strategie de acoperire largă a pieței, nu de pariuri izolate pe câțiva fondatori. Sparking Capital, fondul lui Negruțiu, funcționează pe un model asemănător pe piața locală, cu tichete de investiție care au crescut de-a lungul anilor pe măsură ce fondul a trecut la o a doua generație de finanțare.

Cum arată procesul real de decizie

Dincolo de criteriile formale, decizia de investiție este descrisă de cei trei ca un proces gradual, nu o simplă bifare de căsuțe. Negruțiu a explicat că fondurile urmăresc cum se comportă fondatorii pe parcursul discuțiilor repetate. Contează progresul făcut între întâlniri succesive cu echipa de investiție. Contează și „chimia” care se formează între fondatori și fond, un element greu de cuantificat, dar decisiv în practică.

Selecția rămâne, potrivit lui Negruțiu, extrem de dură pentru cei care caută finanțare. „Trebuie să vezi 50 ca să ajungi la cinci pe an”, a spus el în cadrul videoconferinței citate de Ziarul Financiar. Raportul de zece la unu între idei analizate și investiții efective arată cât de îngust este culoarul prin care trec start-up-urile finanțate în regiune.

Un start-up de tehnologie trebuie astfel să treacă simultan mai multe filtre. Are nevoie de o echipă capabilă să articuleze clar problema și soluția. Are nevoie de o piață suficient de mare încât să justifice riscul asumat de investitor. Are nevoie de o validare minimă din partea unor clienți reali, nu doar de un plan pe hârtie. Și are nevoie de un model de business care poate fi scalat dincolo de piața inițială, de regulă cea locală, către alte țări din regiune sau din Uniunea Europeană.

Cele trei fonduri prezente la discuție operează pe segmente diferite ale pieței de capital de risc din regiune. Eleven Ventures investește din Bulgaria, cu un portofoliu regional consolidat de mai bine de un deceniu. SeedBlink funcționează ca platformă de finanțare participativă, conectând start-upurile europene cu o rețea de investitori individuali și fonduri. Sparking Capital rămâne un fond privat clasic, axat inițial pe România și extins ulterior către piețe europene mai largi.

Convergența dintre discursurile celor trei investitori sugerează că piața de capital de risc din regiune a ajuns la un set relativ stabil de așteptări față de start-upurile de tehnologie. Timpul în care o idee bună, fără nicio validare comercială, putea atrage finanțare pare să fi trecut. Fondatorii care caută bani trebuie să vină acum cu dovezi concrete că soluția lor rezolvă o problemă reală, pentru clienți care sunt deja dispuși să plătească pentru ea.