Cinci factori decid diferența de milioane de euro într-un exit de afacere, potrivit Deloitte

Piața de fuziuni și achiziții din România a crescut cu 33% în primele nouă luni din 2026, ajungând la 7,1 miliarde de dolari, potrivit unei analize EY România. Într-un astfel de context, tot mai mulți antreprenori ajung la întrebarea pe care mulți o amână ani la rând: care este momentul potrivit pentru a vinde afacerea și cum pot obține valoarea maximă pe ea.

Marius Vasilescu, partener Evaluare și Modelare Financiară la Deloitte România, a publicat o analiză pe cursdeguvernare.ro în care identifică cinci factori care despart un exit bun de unul excepțional. Mesajul central este simplu: valoarea unei companii nu se negociază în ultimele luni dinaintea vânzării, ci se construiește cu ani înainte.

„Una dintre cele mai mari greșeli pe care le fac antreprenorii este să trateze procesul de vânzare ca pe un eveniment punctual”, scrie Vasilescu. „În realitate, valoarea unei companii se construiește cu ani înainte de tranzacție.”

Piața locală oferă deja exemple ale acestei dinamici. Cele mai mari trei tranzacții din 2026 — achiziția Carrefour România de către Pavăl Holding, pentru 977 de milioane de dolari, preluarea Evryo Group de către Premier Energy, pentru 824 de milioane de dolari, și achiziția Garanti BBVA România de către Raiffeisen Bank International, pentru 681 de milioane de dolari — au fost negociate de companii cu poziții solide pe piață, nu de firme aflate sub presiune financiară.

De ce momentul vânzării contează mai mult decât decizia proprietarului

Primul factor pe care îl subliniază autorul ține de perspectiva pieței, nu de calendarul proprietarului. Afacerile nu se vând atunci când antreprenorul decide, ci atunci când investitorii le consideră atractive, iar diferența dintre aceste două momente poate însemna milioane de euro.

Companiile care ajung să vândă din cauza unei presiuni financiare sau a unei lipse de lichiditate acceptă, de regulă, evaluări sub valoarea reală. În schimb, afacerile care performează și nu au o nevoie urgentă de capital generează interes și competiție între investitori, ceea ce le permite proprietarilor să negocieze dintr-o poziție de forță.

Al doilea factor privește criteriile folosite de investitori în evaluare. Mulți antreprenori cred că profitul este indicatorul decisiv, dar realitatea e mai complexă. „O companie care generează profit, dar stagnează, poate fi mai puțin atractivă decât una care are marje mai mici, dar înregistrează creșteri consistente și sustenabile”, arată analiza Deloitte. Investitorii caută răspunsuri despre cât de mare poate deveni afacerea, ce piețe noi poate accesa și cât de scalabil este modelul de business.

O analiză separată EY-Parthenon din 2026, citată de StartupCafe.ro, confirmă aceeași direcție: o companie cu rezultate financiare bune, dar fără perspective clare de creștere, poate primi o evaluare mai mică decât o afacere cu un potențial credibil de dezvoltare. Studiul EY recomandă un interval de pregătire de 24-36 de luni înainte de lansarea efectivă a unui proces de vânzare — exact orizontul de timp pe care îl recomandă și Vasilescu pentru consolidarea motoarelor de creștere ale unei companii.

Al treilea factor identificat de Deloitte este dependența excesivă de fondator, numită în limbajul investitorilor „riscul de persoană-cheie”. În multe afaceri românești, proprietarul este principalul vânzător, negociator și decident, iar uneori principalul motiv pentru care clienții rămân fideli companiei. Acest model poate funcționa în etapa de dezvoltare, dar devine o vulnerabilitate majoră în momentul unei tranzacții, pentru că un investitor cumpără capacitatea companiei de a genera rezultate și după plecarea fondatorului.

Cum influențează pregătirea fiscală și alegerea investitorului prețul final

Al patrulea factor ține de rigoarea administrativă și fiscală a companiei. Procesul de due diligence poate deveni decisiv într-o tranzacție importantă. Documentația incompletă, contractele neactualizate, litigiile nerezolvate sau structurile financiare neclare pot reduce semnificativ interesul investitorilor și valoarea finală a tranzacției.

Acest aspect este confirmat și de un alt studiu Deloitte, „Private Company Outlook — Market Readiness”, realizat pe 100 de lideri ai unor companii private care anticipează o vânzare sau un transfer, citat de Economedia.ro. Potrivit acestuia, 88% dintre respondenți consideră impozitul pe câștig o preocupare majoră, iar 66% spun că trebuie să remedieze probleme fiscale istorice înainte de o tranzacție. Totuși, doar 6% dintre ei consideră că legislația fiscală le influențează calendarul vânzării — un decalaj între conștientizarea riscului și acțiunea efectivă de pregătire.

Directorii de Servicii Fiscale Deloitte România, Simona Mergeani și Daniel Grigore, recomandă, potrivit aceleiași surse, ca pregătirea fiscală pentru exit să înceapă cu doi-trei ani înainte de tranzacție, pentru că problemele istorice și structurile de proprietate neclare pot reduce prețul obținut de acționari. Companiile cu situații financiare clare și guvernanță riguroasă inspiră încredere și reduc riscurile percepute de cumpărători, ceea ce se reflectă direct în evaluare.

Al cincilea factor privește alegerea partenerului potrivit, nu doar suma încasată. Un investitor financiar poate aduce capital și disciplină operațională, în timp ce un investitor strategic poate oferi acces la piețe noi și know-how. Vasilescu notează că, uneori, vânzarea unui pachet minoritar poate crea mai multă valoare pe termen lung decât un exit complet realizat prea devreme.

Contextul pieței locale susține această idee a selectivității. Potrivit datelor citate de Agerpres, numărul tranzacțiilor din România a scăzut marginal, cu 1%, la 212 operațiuni în primele nouă luni din 2026, chiar dacă valoarea lor a crescut cu 33%. Investitorii străini au rămas activi, cu 124 de tranzacții, în creștere cu 13%, în timp ce operațiunile derulate exclusiv de investitori locali au scăzut cu 10%, la 78. Datele arată o piață în care capitalul este tot mai selectiv, iar companiile bine pregătite au șanse mai mari să atragă oferte competitive.

Concluzia analizei Deloitte este că succesul unei tranzacții nu se măsoară doar prin prețul încasat în ziua semnării. Contează și tipul investitorului, structura acordului și gradul de autonomie păstrat de companie după vânzare. „Succesul unei tranzacții nu înseamnă doar maximizarea prețului de astăzi, ci și maximizarea valorii care poate fi creată după semnarea contractului”, scrie Vasilescu.

Pentru antreprenorii români care iau în calcul un exit în următorii ani, mesajul comun al analizelor Deloitte și EY este același: compania începe să fie evaluată cu mult înainte ca proprietarul să anunțe oficial că vrea să vândă. Momentul ales, ritmul de creștere, independența față de fondator, transparența operațională și alegerea partenerului potrivit sunt variabilele care, puse cap la cap, fac diferența între o tranzacție obișnuită și una care maximizează prețul final.